Как продать больше пиломатериалов: работа с клиентами

Привет, Анна! Ты верно подметила, что просто хороший товар, это ещё не всё. Я вот помню, как у нас на складе лежал большой запас обрезной доски, прямо отличного качества, сухая, без сучков. Думали, разметут моментально.

А оно не так пошло. Люди приходили, смотрели, но брали мало. И вот тогда мы решили копнуть глубже. Оказалось, что наши основные клиенты, это частники, которые строят себе бани или беседки. Им нужна не просто доска, а готовое решение. Ну, типа, чтобы им сразу сказали, сколько кубов на беседку 3 на 4 метра нужно, и сколько это будет стоить. А мы им просто, вот, бери, сколько хочешь.

Поэтому мы сделали пару расчётов для самых популярных проектов. Составили небольшие брошюры: "Сколько доски нужно на беседку", "Строим террасу: расчёт материала". И знаешь, что? Продажи пошли вверх! Люди стали охотнее покупать, потому что видели, что мы заботимся об их удобстве. Им не надо самим сидеть с калькулятором. Вот такой лайфхак, простейший, а работает.

не думал об этом

Татьяна, прям понимаю тебя. Бывало такое, что продукт классный, а продажи встали. Лайфхак такой: надо с клиентом не просто "продать", а "помочь решить проблему". Вот у нас недавно был случай. Пришел мужик, говорит, беседку строить будет, надо брус. Я ему не просто цену назвал, а спросил, какая конструкция, сколько человек там сидеть будет, где стоять. В итоге мы подобрали не просто брус, а комплект, где все уже распилено под нужный размер, с учетом нагрузок. Он остался доволен, еще и друзьям посоветовал. Смотри, тут логика такая: когда ты реально вникаешь в задачу клиента, предлагаешь ему не просто товар, а решение, он это ценит. И покупает больше, и возвращается.

Лиза, "помочь решить проблему"? Звучит как очередной маркетинговый трюк.

Люди приходят за деревом. Им нужна доска, брус, не консультация психолога по постройке беседки.

Если товар хороший, его купят. Не надо выдумывать сложности там, где их нет.

А то так можно дойти до того, что будем им проекты домов рисовать, прежде чем цену на доску назовем. Смешно же.

Лиза, насчет "решить проблему", это верный подход! Но я бы добавил, что иногда проблема клиента, это не "беседка", а "где бы найти нормальную, сухую доску, чтобы не повело через год".

У нас так было: продавали брус, а народ жаловался, что он сырой. Не то чтобы мы обманывали, просто сушили не до нужных кондиций. Что сделали? Купили пару промышленных сушилок, наняли человека следить за процессом. И теперь, когда говорят "нужна сухая доска", мы можем дать гарантию. Клиенты это ценят, даже если цена чуть выше. Результат, продажи выросли на 30% за полгода. Вот такая конкретика, имхо.