Как продавать пиломатериалы: мой опыт с небольшим цехом

Когда я только запускал свой небольшой цех по производству пиломатериалов, думал, что самое сложное, это наладить производство. Оказалось, продавать, вот где настоящая битва! Поделюсь тем, что сработало для меня, а что нет.

Первые шаги: Я начал с того, что рассказал всем знакомым, друзьям, соседям. Сарафанное радио, мощная штука, если у тебя хороший продукт. Параллельно создал простую страничку на Авито и Юле. Фотографии делал сам, старался показать разные виды продукции: доску, брус, даже немного вагонки.)))

Интернет, наше все: Просто объявлений стало мало. Решил сделать простенький сайт-визитку. Никаких супер-дизайнов, просто каталог с ценами, описанием сырья (например, 'сосна северная, естественной влажности') и контактами. Когда я запустил этот сайт, мне даже перезвонили с местного портала по строительным материалам, предложили разместиться. Это дало приток заказов.

Работа с базой: Со временем собрал базу клиентов. Теперь каждому, кто покупал у меня, я периодически отправляю рассылку (раз в 2-3 месяца) о новинках, акциях или просто напоминаю о себе. Это помогает вернуть старых клиентов.

• Качество прежде всего: Если ты продаешь откровенный брак, никакая реклама не поможет. Мои первые клиенты вернулись, потому что я сам приехал и заменил кривую доску.
• Цена, не главное: Да, демпинговать можно, но надолго ли это? Я стараюсь держать среднюю по рынку цену, но компенсировать сервисом: быстрая погрузка, возможность отсрочки на пару дней для постоянных клиентов.
• Местные стройки: Я заметил, что многие частники и небольшие бригады ищут поставщиков рядом. Поэтому я нацелился на локальный рынок.
• Специализация: Вместо того чтобы пытаться продавать все подряд, я сосредоточился на нескольких ходовых позициях: обрезная доска, брус 100х100 и 150х150.

Продажа пиломатериалов, это не только про древесину, но и про доверие. Я стараюсь быть максимально открытым: рассказываю, как производится материал, откуда лес. Люди это ценят. Один мой постоянный клиент сказал, что покупает у меня, потому что я единственный, кто честно говорит, когда материал 'сыроват' и лучше подождать.

FAQ:

• Вопрос: А если заказов мало?
  Ответ: Ищите смежные рынки. Может, вам нужна обработка древесины для кого-то? Или производство беседок, скамеек?
• Вопрос: Как работать с возражениями?
  Ответ: Слушайте клиента. Часто его возражение, это скрытый вопрос. Если говорит 'дорого', спросите, с чем сравнивает, и объясните, почему цена такая (качество, порода дерева, влажность).